Bart GrezelSales = Verkoop

Relaties met klanten aanknopen en onderhouden

Ik onderhoud bestaande klantrelaties en knoop nieuwe aan. Het opstellen van een acquisitieplan, waarin staat welke klanten benaderd dienen te worden. Ik stel offertes op. Als de afdeling Marketing een nieuw product gaat promoten, bedenk ik met hen aan welke klanten ik dat zou kunnen gaan verkopen. Ik gebruik bijvoorbeeld mijn kennis van hun behoeften om mee te denken over een pakkende slogan. Dit alles om de sales te verhogen.

Het voeren van een verkoopgesprek

Een van de belangrijkste vaardigheden van een goede verkoper is het stellen van de juiste vragen. Als sales man verdiep ik mij van tevoren zoveel mogelijk in de situatie van de klant, zodat ik geen vragen hoeft te stellen waarop ik het antwoord al had kunnen weten. Een slim soort vragen zijn zogenaamde implicatievragen, zoals: ‘wat zijn de gevolgen van een computerstoring voor uw productiviteit?’ Door deze vragen te beantwoorden, formuleert de klant zelf het probleem. Vervolgens is het natuurlijk de kunst om de klant ervan te overtuigen dat ik als verkoper de oplossing voor het probleem heb. En ook belangrijk: vergeet niet te vragen om de order (“Hoeveel exemplaren zal ik noteren?”). Met name beginnende verkopers weten soms niet dat de klant geholpen moet worden bij het kopen. Ze verwachten dat de klant zelf de laatste stap zet, wat meestal niet zo is.

beurs zh2

Het verzorgen van de after sales

Deze taak, die vooral de verantwoordelijkheid is van de binnendienst, is het laatste stuk van het verkooptraject. De binnendienstcollega zorgt ervoor dat bestelling geleverd wordt. Ik ga na (meestal door een telefoongesprek) of de klant heeft gekregen wat hij dacht te krijgen. Ik peil of de klant tevreden is en stel vragen over een mogelijke verbetering van de dienstverlening. Als al deze zaken kloppen dan is de sales gelukt.

Relatiebeheer

Het kost minder energie om een nieuwe order te krijgen van een bestaande klant dan van een potentiële klant. Om die reden is het heel effectief om te investeren in het behoud van een goede klantrelatie. Ook om te voorkomen dat de ‘hunters’ van de concurrent de klant afpakken. Als je het contact laat versloffen als verkoper voelt de klant geen verbondenheid meer en is de kans groot dat hij gaat ‘shoppen’. Je hoeft niet per se met grote relatiegeschenken op de proppen te komen. Even je gezicht laten zien en praten over ontwikkelingen op het vakgebied kan al voldoende zijn. Zo’n contact is natuurlijk ook geschikt om je nieuwe producten onder de aandacht te brengen.

Sales drenthe, sales groningen, sales friesland